협상전략 (9)
유대인 3000명에게 YES를 이끌어낸 협상
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금까지 협상에 관련한 도서를 몇 권 정도 있었습니다. 그러나 실제 협상을 하다보면 그간 습득했던 지식은 어딘가 사려버리고, 본능에 따라 무식하게 협상을 하고 있는 저를 발견하곤 합니다. 

그래서 협상관련 도서에는 손이 멀어지게 되더군요.


유대인 3000명에게 YES를 이끌어낸 협상유대인 3000명에게 YES를 이끌어낸 협상



마크 도미오카 저 / 전새롬 역 / 비전코리아 / 2009.11.27




지역 도서관에 잠시 들러 시간을 떼우기 위해 한 권의 책들 잡았습니다. 그런데 협상관련 책이었습니다. 페이지를 빨리 넘기며 보니, 정말 시간 떼우기 좋을 듯 해서 자리에 앉아 읽기 시작했는데, 재미가 있더군요.



일본이 저자가 일본이름 대신에 '마크'라는 이름으로 사내외에서 불리게 된 계기, 미국 프랑스 등 각국 비즈니스맨들의 특성을 가볍게 다루기도 했습니다. 말 그대로 아주 가볍게 다뤘습니다. 일 개 나라의 특성을 1~3페이지안에 담아내고 있기 때문입니다.


저자 소개

유대인 상인을 다루는 마케팅 전문가로 세계 76개국을 넘나들며 마케팅 활동을 하고 있다.

그는 상대의 마음을 사로잡는 독특한 교섭력으로 수많은 안건과 수백억 대의 상담을 해결했다. 지금까지 3000명의 유대인을 포함해 총 1만여 명의 협상가에게 ‘YES’를 받아낸 것으로 유명하다. 현재 세계 각지에 비즈니스 네트워크를 갖추고 있으며 해외 마케팅 전문가로 활약 중이다.



3장에서는 협상기법을 설명하고 있는데, 이 내용들은 다른 도서에서도 다루고 있는 것들과 크게 다르지 않습니다.


chapter 3. 쉽게 넘어오지 않는 상대에게 ‘YES’를 이끌어낸 기술

- 협상이 서툰 ‘원인’ 짚어내기

- YES와 NO를 자유롭게 컨트롤하기

- ‘80대 20’ 법칙을 염두에 두기

- 협상 목적과 목표는 확실하게 적어두기

- 양보할 수 없는 선 긋기

- ‘중점 포인트’를 먼저 말하기

- 결렬도 불사하겠다면 자리를 박차고 나오기!

- 답변을 보류할 용기 갖기

- 섣부른 지식으로 대응하지 않기

- 제안사항을 잘개 쪼개어 요구하기

상대방이 거절할 만한 조건을 던지기

- 기분 좋게 YES를 말하게 만들기

- 격언이나 현자들의 말 빌리...(하략)



관련글 보기  

협상테이블의 핵심전략


협상의 10계명


협상법칙 - 어부지리


돌부처의 심장을 뛰게 하라 LTB


- 협상 실패자의 상식적인 후속 전략


- 세 남자 in Balcony, they're too late


- 아버님의 재산을 탈없이 나누는 방법



제가 뽑은 이 책 최고의 엑기스는 다음 문장입니다.

'협상은 준비과정이 80퍼센트이요, 실전은 20퍼센트이다. 준비만 제대로 하면 자신있게 협상에 임할 수 있다.'


그리고 몇몇 협상관련 내용 중에서 위 엑기스와 같이 반드시 명심해야 할 사항을 뽑으라면,

'발코니로 가라' 입니다.


즉 협상 전에는 준비에 충실하고, 협상 중에는 발코니로 자주 가라 입니다.

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소리없이 강한 책 - 전략 프로페셔널
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전략 프로페셔널
사에구사 다다시 지음
현창혁 옮김
서돌

소리없이 강한 것이 있습니다.
미디어의 지원사격이 없이 입소문을 통해서 소비자들에게 호평을 받는 제품이 드러 있습니다. 이번에 제가 읽은 책이 그러합니다. 몇몇 지인 블로거의 글을 통해서 알게 된 도서 입니다.

이름하여 '전략 프로페셔널'입니다.
저자는 전직 컨설턴트 출신으로 Turn Around Specialist입니다. Turn Around Specialist란 부실기업을 우량기업으로 변모시키는 능력을 갖춘 사람입니다.

이쯤 되면 예비독자들은 본 도서가 딱딱한 이론서라고 짐작할 것 입니다. 하지만 이는 빗나간 예측 입니다. 소설이라는 장르를 이용하여 전략이 무엇인지를 알려주고 있습니다. 소설이지만 줄거리의 근간이 실화를 바탕으로 구성되었기에 독자의 높은 집중도를 유지시켜 줍니다.

 

장점1. 전략이 뭔지를 쉽게 알려준다.

저자의 이력과 도서 구성의 소개만으로는 호평의 이유를 설명하기에는 부족합니다.
이 책의 장점은 뭐니뭐니 해도 간단한 전략툴을 실무에 적용시키는 사례를 보여준다는 것 입니다.
우리가 익히 알고 있는 제품수명주기이론,세그멘테이션, 카니발라이제이션, 프로덕트 포트폴리오 등의 상식적인 지식을 이용하여
부실기업의 증세를 진단하고 해결책을 찾아가는 과정이 본 도서의 주요 흐름입니다.


우리는 귀가 따갑도록 전략이라는 용어를 사용합니다.
그러나 우리는 전략이라는 의미를 머리로만 어렴풋이 알고 있습니다.
그래서 전략 수립 방법과 적용 방법에 익숙하지 않습니다.

"좋은 전략은 아버지가 집에서 저녁을 먹으며 아이에게 설명해도 알아들을 수 있을 정도로 단순한다.
나쁜 전략은 역전의 비즈니스맨에게 하루 종일 설명해도 여전히 안개 속에 있다."


그리고 저자는 시종일관 '간단'함을 강조하고 있습니다.
전략도 간단해야 하고, 업무도 간단 명료해야 한다는 것 입니다.
그러나 간단하나 두리뭉실함은 용납하지 않습니다.
현실을 엄격하게 이해하여 어떤 원인을 찾아내어 효과적인 해결책을 찾아내는 것도 만만치 않은 능력이 요구되는데, 여기다 간단해야 한다니
말씀처럼 간단하지 않은 게 사실 입니다.
저자의 이런 지향점을 잘 표현한 사례를 들고자 합니다.
제가 운영하고 있는 또 하나의 블로그에 이미 글을 올렸습니다.
영업 진행상황을 한 눈에 파악할 수 있는 양식입니다.

 

장점2. 느슨한 조직을 흔들어 놓는 방법을 알려준다.

특히 저의 관심을 끈 부분은 전략 수립 이후 조직에 적용하는 기술입니다
어디선가 혜성처럼 나타난(엄밀히 말하면 낙하산 인사) 사람이 '회사의 전략이 이러하니....앞으로는 이렇게 해야합니다'라고 한다면
기존 세력들은 코방귀만 낄 뿐입니다. 그리고 생기를 잃은 조직에 아무리 그럴 듯한 전략을 제시해도 먹혀들 확률이 낮습니다.

이 책에서는 이러한 상황에서 어떻게 하면 조직이 자신의 손아귀에 넣는 방법도 제시합니다.
예를 들면 의도적인 긴장감 조성,  건전한 혼돈(사내 불균형 조장) 등이 있습니다.
이해도를 높이기 위해서 아래와 같이 원문 그대로를 올려봅니다.
뜨뜻미지근한 회사에 공통적으로 나타나는 특징은 사원의 에너지가 내부를 향한다는 것이다.
개개의 사원은 성실하고 열심히 하는데 회사 전체로 보면 어쩐지 사기가 떨어져 있는 기업이다.
-> 어떻게든 사원들의 에너지를 외부로 향하게 하지 않으면 안된다.
-> 사원들의 눈을 외부의 '경쟁'으로 돌리고 그들 자신이 성과 있는 일을 하고 있는지를 스스로 생각하고 판단하게 하는 방법을 취해야 한다.

 

장점3. 논리의 힘을 깨닫다.

명확한 논리는 사실 '전략'이라는 단어에 이미 녹아 있습니다. 구분해서 설명하기 힘듭니다.
그럼에도 논리의 힘을 특별히 언급하는 것은 제가 이 책을 읽을 때 본격적으로 몰입된 부분(제3장 비약을 위한 묘안) 때문입니다.
충분한 가격 경쟁력과 품질이 담보된 신제품이 시장에서 외면을 받는 상황에서 파이의 확대 혹은 창조를 통해 소비자도 살고 판매회사도 살리는 그야말로 묘안을 만들어내는 부분입니다.
여기서의 '묘안'은 지난 밤 꿈에 산신령이 나타나 알려준 것도 아니고, 어느 날 문득 떠오른 아이디어도 아닙니다.
바로 '왜?', '왜?'라는 의문 제기와 논리의 산출인 것 입니다.

 

감각이 무뎌질 때면 두고 두고 읽어 볼 만한 책입니다.
'전략 프로페셔널'이라는 제목에서 풍겨나는 직선적 느낌과 일본경영서적에 대한 편견때문에 하마터면 무시할 뻔한 이 책을 접하게 되어 다행이라는 생각이 지워지지 않습니다.

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G마켓에서 페이팔로 구매한 책 한권 - 가장 듣고 싶은 한마디, Yes
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가장 듣고 싶은 한마디 Yes!      소통법을 배우다
개인적으로 꼽은 2009년의 화두는 바로 "소통"이 아닐까 생각 합니다.
특히 정치사회분야의 갈등 원인은 '소통'의 부재로 지적될 만큼 소통의 중요성이 크게 부각되었던 한 해 였습니다.

제가 아는 한 분께서 일찌감치 한 권의 책을 출간하셨는데, 바로  소통 비법을 다룬 책 입니다. 이제서야 구입 했습니다. 늦은 구매가 왠지 쑥스럽고 부끄럽네요. 


바로 이 책 입니다.

가장 듣고 싶은 한마디 yes!



김태원 지음
출판사 지식노마드
2009-10-06 출간 
ISBN 10-8993322171 ,
ISBN 13-9788993322170 
판형 A5 
페이지수 271



책소개

소통의 시작과 끝, 바로 YES!

상대로부터 원하는 ‘YES’를 쉽게 들을 수 있는 소통의 비결을 알려주는 『가장 듣고 싶은 한마디 YES』. 우리는 사람과 사람 사이의 커뮤니케이션, 즉 소통에 있어서 많은 난관에 부딪힌다. 이 책은 이러한 소통의 문제를 해결할 수 있는 소통의 원리를 제시하고, 이에 따라 각 세부 상황에 적합한 소통의 방법을 알려준다.

무엇보다 소통의 각론보다 사람과 사람 사이에 이루어지는 비즈니스 커뮤니케이션의 근본 원리를 이해할 것을 권하는 이 책은 소통을 지배하는 ‘WHISPer 원리’를 중심으로 이야기한다. Wake up(도마뱀의 뇌를 깨워라), Hot(튈 듯이 생생하라), Interest(이익을 보여주어라), Story(이야기로 전하라), Persona(정체성을 만족시켜라)의 소통의 5가지 원리와 그에 상응하는 뇌의 구조, 그에 맞는 소통 원칙과 실제 사례가 가득하다 .

또한 소통의 원리가 어떻게 우리 뇌에 수용되고 반응을 이끌어 내는지에 대해 주장, 대화, 설득, 협상 등 각 상황에 맞는 과학적 발견과 예화를 들어 알기 쉽게 설명한다. 더불어 비즈니스에서 많이 직면하는 소통 상황별 준비와 대처 방법을 다양하게 들려주고, 비즈니스는 물론 동서고금의 예화를 통해 독자들의 이해를 돕는다. [양장본]


지은이 소개

김태원
디지털 시대의 선비가 되고 싶은 김태원은 엔지니어로 비즈니스를 시작해서 프로젝트 매니저, 전략팀장을 거쳐 현재는 인사 및 전략 담당 임원으로 일하고 있다. 미국과 캐나다에 솥 단지를 걸고 살았던 한국 촌놈이며, 15개국 25개 도시를 다니며 글로벌 비즈니스에 도전해온 프로페셔널이기도 하다. 그에게 상대를 움직이는 소통 능력은 마치 물과 공기처럼 없어서는 안 되는 핵심 역량이자 도전 과제였다. 어눌한 엔지니어였던 그가 소통 능력을 갈고 닦은 덕분에 10여 개 사의 컨설팅 프로젝트를 수행했고, 5백만 달러의 글로벌 투자를 유치했으며 10억 규모가 넘는 협상 테이블에만 다섯 차례 이상 앉아 좋은 성과를 거둘 수 있었다. 서울대학교에서 공학학사, 석사를 마치고, KAIST에서 MBA를 이수하며 배운 것과 비즈니스 현장에서의 경험을 녹여서 이 책을 낸 것은 그 동안 배운 것을 세상과 나누기 위해서다.

목차
part1 모든 소통의 목적, yes 11
1장 통하였느냐 13
2장 내 안에 도마뱀이 산다 24

part2 도마뱀의 뇌에 속삭여라 43
3장 소통을 지배하는 WHISPer 원리 45
4장 Wake?up, 구뇌를 깨워라 55
5장 Hot, 튈 듯이 생생하라 72
6장 Interest, 이익을 보여주어라 90
7장 Story, 이야기로 전하라 107
8장 Persona, 가면 쓴 도마뱀 128

part3 소통 상황별 실전 준비법 169
9장 Argument, 주장하기 171
10장 Dialog, 대화하기 202
11장 Persuasion, 설득하기 223
11장 Negotiation, 협상하기 244



다음 주 초면 책이 택배로 도착할 것 인데, 밀려 있는 도서 리뷰를 마치면 올려보아야 겠습니다.

 
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협상테이블의 핵심전략
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 협상테이블의 핵심전략   Back to the Basic!!!

Harvard Business Essentials 2
협상 테이블의 핵심 전략
하버드 경영대학원 (엮은이) | 현대경제연구원 (옮긴이) | 청림출판 | 2004-02-15

모든 협상의 최종목표는 성공적인 결과를 일구어 내는 것 입니다.
성공적인 결과를 일구어 내는 하부구조를 지은이는 아래 3가지로 요약하고 있습니다.

  - 협상에 대한 대안(The Alternative To Negotion)
  - 협상 결과의 최저한계선(The minimum Threshold For a Negotiation Deal)
  - 상대가 협상결과에 대해 어느 정도 융통성을 가지고 있는가,
     그리고 타협점을 찾기 우히새 어떤 거래를 할 의향이 있는가.

위 3가지를 각각 짧은 용어로 압축하면 다음과 같습니다.
  - BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)
  - 유보가격(Reservation Price)
  - ZOPA(Zone Of Possible Agreement)

지금부터 위의 3가지에 대한 개념을 정리하겠습니다.

BATNA
 로저 피셔(Roger Fisher)와 윌리엄 유리(William Ury)에 의해 창안된 개념인 BATNA는 '협상을 통한 합의안에 대한 최선의 대안'을 의미합니다.
사실 협상과정 중 BATNA는 성사된 협상이 적합한 선에서 결정되었는지에 대한 판단의 근거를 제공하는 기능을 합니다. 그리고 협상 진행 혹은 중단의 시기를 알려주는 알람 기능도 합니다.

주의할 점은 BATNA의 가치라는 것이 개인적 관점에 의해 영향을 받기 쉽습니다. 가능한 한 객관성을 유지해야 합니다. 밖에서 안을 들여다보는 자세(Outside-Looking-In)를 취해야 합니다.

협상을 포기했을때 어떤 결과가 나올지, 협상 말고는 어떤 방법이 있는지 개념화해보는 단계입니다. 가장 중요하지만, 이론적 협상학이 아니면 종종 간과하는 부분입니다. 특히 BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreements)라고 하는 최적 대안이 중요합니다. 이 부분이 협상을 포기하는 기준이 되기 때문입니다. 결국 BATNA에서의 개선이라는 관점으로 접근하면, 협상의 여지도 많아지고 일방적 탈취라는 협상결과도 방지합니다. 또한 준비단계에서 BATNA를 계속 개선하는 활동도 협상력을 강화하는 방편이되기도 합니다. 실질적으로 BATNA는 항상 실행가능하게 준비해 두는 점도 잊지 말아야 합니다. 전쟁은 정치의 연장이기 때문입니다.
마찬가지로 상대의 BATNA를 정확히 알 수는 없지만, 최대한 추정하는 부분이 준비단계의 핵심과정입니다.
인용 출처 : Inuit Blogged


유보가격
 쉽게 말해 협상포기한계선(Walk-Away) 입니다. 유보가격은 바로 BATNA로부터 도출이 됩니다. 그렇다고 항상 '유보가격 = BATNA'라는 공식이 성립되는 것은 아닙니다. BATNA가 항상 금전적 가치로 파악되는 것이 아니기 때문입니다.

예를 들면,
A씨는 현재 평당20만원짜리 사무실을 임대해서 사용하고 있습니다. 깨끗한 환경을 위해서 신규 건물로 이전할려고 합니다. 목표가격대는 30만원 입니다.
가장 마음에 드는 건물의 주인과 대화를 한 결과, 건물주는 평당35만원을 꼭 받아야겠다고 합니다.
여기서 A씨의 유보가격은 30만원 이며 BATNA는 지금의 사무실을 그대로 사용하는 것 입니다.

ZOPA
 협상당사자들을 모두 만족시키는 거래가 발생할 수 있는 영역 또는 범위입니다. 협상 당사자의 '유보가격'이 ZOPA의 양쪽 한계선을 결정 합니다.
ZOPA 존재하는 조건

ZOPA 존재하는 사례

하지만 모든 경우가 위의 그림처럼 ZOPA가 존재하는 것은 아닙니다.
ZOPA가 존재하지 않을 경우에는 부대조건(Sweetener)을 이용하면 성사되는 경우도 있습니다.
부대조건은 바로 활발한 정보공유의 결과물 입니다.

다음 사례를 살펴보겠습니다.
정부로부터 창업지원금 10억원을 대출받은 A씨는 공장 투자를 5억원 이하로 고려하고 있습니다. 인근 산업단지에 괜찮은 공장이 나왔다는 소식을 듣고 건물주와 협상에 들어갔습니다. 그러나 건물주는 6억원을 주장하였습니다.

ZOPA가 존재하지 않는 사례

ZOPA가 존재하지 않는 사례

이 사례의 경우 위의 그림처럼 ZOPA가 존재하지 않습니다.

이때 마침 건물주는 A씨가 오버헤드크레인(OHC : Over Head Crane) 6개를 설치할 계획이 있음을 알게 되었습니다. 그 공장에는 OHC가 6개가 이미 설치 되어 있었습니다. 이에 건물주는 OHC 6개를 포함하여 6억원을 제안하였고 A씨도 이 제안을 수용하였습니다.
이 사례에서 Sweetener는 바로 OHC 입니다.

지금까지 살펴본 3가지 개념, BATNA, 유보가격, ZOPA는 유기적인 관계를 이루고 있습니다.
유보가격과 ZOPA는 바로 BATNA에서 출발한 것 입니다. 그 만큼 BATNA의 중요한 것 입니다.
실제로 일부 협상참여자는 자신의 BATNA가 무엇인지 조차 모르고 협상 의자에 앉기도 합니다. 자신의 BATNA는 물론이고 상대방의 BATNA도 파악해야 합니다. 그리고 BATNA라는 것은 충분히 개선할 수 있으며, 상대방의 BATNA를 약화시킬 수 있습니다. 자신의 BATNA를 개선 혹은 진화할 수 있습니다.
그리고 BATNA는 협상 前에만 고려해야 하는 것이 아니라, 협상과정에서도 개선시키고 심지어는 변경시킬 수 있다는 것이 중요 합니다. 협상이 마무리되기전까지 머리속에서 항상 꼭 잡아두어야 할 개념 입니다.


 조직경쟁력 측면에서의 협상   Process Thinking!!!

지은이는 프로세스적 사고(Process Thinking)을 조직(Company)의 협상 능력 강화에 이식할 것을 권하고 있습니다. 특히 협상능력을 조직경쟁력이라는 측면에서 접근할 때, 어떤 협상 자체가 종료되었을 때도 학습할 수 있는 체제를 갖추어야 한다고 지적하고 있습니다.
협상 프로세스

협상 프로세스



 유능한 협상자의 특징   유능한 협상자란..!!!

지은이가 알려주는 '유능한 협상자의 특징'으로 본 글을 마무리합니다.

  1. 협상 목표를 조직의 목표와 일치시킨다.
  2. 협상을 철저히 준비하며, 각 협상 단계의 진전 사항을 활용하여 다음 단계에 대비한다.
  3. 협상 기간을 이용하여 문제가 되는 이슈들과 상대방의 BATNA, 유보가격 등에 대해서 더 많이 알고자 노력한다.
  4. 협상 당사자 모두의 이해관계를 파악할 수 있는 현명함과, '윈-윈'상황을 위한 가치 창출 대안을 생각해 낼 수 있는 창의성을 가지고 있다.
  5. 개인적인 이슈와 협상과 관련된 이슈를 구별할 줄 안다.
  6. 합의를 방해할 가능성이 있는 잠재적인 장애요인들을 인식할 수 있다.
  7. 협력 관계를 어떻게 형성하는지 알고 있다. 모든 협상자가 승리의 패를 손에 쥐고 있는 것은 아니다.
  8. 신뢰와 신용을 쌓기 위해 노력한다. 가장 유능한 협상자는 신뢰의 바탕위에서 만들어진다.


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노무현,마지막 인터뷰
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먼저 '노무현, 마지막 인터뷰'라는 도서에 대한 리뷰를 작성하기 전에, 노무현 전 대통령에 이어 운명을 달리하신 김대중 전 대통령 서거에 대해 삼가 고인의 명복을 기원 합니다.

연 이은 서거에 대해 더 이상의 말을 이어가는 것 보다 아래의 짤막한 글로 원통함을 대신 합니다.
노무현 전 대통령의 서거와 관련하여
“신병을 구속하느니 마느니 심리적 압박을 계속하는 등 자살은 강요된 것이나 마찬가지였다”
김대중 전 대통령의 일기 중에서....

“노무현 전 대통령의 자살 소식이 결정적으로 충격이 되지 않았을까 싶다”
김대중 전 대통령의 서거에 대한 
영화배우 안성기씨 인터뷰 내용 중에서....


이 글의 지은이 오연호씨는 1991년부터 오랜 시간동안 근거리에서 인간 노무현을 살펴온 사람이더군요. 이 책의 근간이 된 내용들은 8회에 걸쳐 노무현 전 대통령과 오연호씨간의 실제 인터뷰 내용 입니다. 이 내용이 오마이 뉴스에 연재되었으며, 서거 이후 급하게 단행본으로 발간 된 것 입니다. 시간의 제약으로 인해 글의 내용들은 대부분 제목 그대로 인터뷰의 내용을 그래로 옮겨왔다고 볼 수 있습니다. 그 덕분에 글자를 읽을 때마다 노 전 대통령의 육성이 그대로 들리는 듯 해서 아주 좋았습니다. 

오연호 
인터넷 신문 〈오마이 뉴스〉 대표 기자. 연세대학교 국문과를 졸업하고 미국 리젠트 대학에서 언론학 석사학위, 서강대학교 신문방송학과에서 박사학위를 받았다. 1988년부터 〈월간 말〉에서 심층취재 전문기자로 활동해온 그는 2000년 2월 ‘모든 시민은 기자다’를 모토로 〈오마이뉴스〉를 창간, 시민 참여 저널리즘을 선도해왔다. 6만여 명의 시민기자가 참여하고 있는 〈오마이뉴스〉는 세계 언론계에 주목을 받았고, 그는 하버드 대학교, 스탠퍼드 대학교, 세계경제포럼, 세계신문협회의 초청을 받아 연설했다. 2006년 미국 펜실베이니아 대학교 경영대학원 와튼 스쿨이 주는 경영혁신상을 수상했고, 2007년 미국 미주리 대학교 저널리즘 스쿨이 뛰어난 언론인에게 주는 ‘미주리 메달’을 받았다. 

오연호 대표 기자(吳連鎬, 46세)는 1991년부터 노무현 대통령을 8번 단독 인터뷰했습니다. 정치인 노무현이 2002년 대선에 출마하겠다고 처음으로 밝힌 것은 2000년 3월 22일 부산 코모도 호텔에서 오연호와 했던 인터뷰에서였습니다. 대통령에 당선되고 나서 2003년 2월 22일 첫 국내 언론 인터뷰를 신생 인터넷 언론 〈오마이뉴스〉와 했을 때 오연호는 대표 기자로서 그를 인터뷰했습니다. 이 책에 담겨 있는, 2007년 가을의 3일간의 청와대 인터뷰는 그가 정치인 노무현과 가진 마지막 인터뷰였습니다.

머리말에서 오연호씨가 노무현이라는 인간에 대한 연구를 하게된 핵심 이유를 잘 알려주고 있습니다.
두 번의 개혁정권을 '잃어버린 10년'으로 규정하는 한나라당의 정권 교체 흐름속에서, 우리가 노무현과 함께 만든 가치들이 무차별적으로 흙탕물 속에 떠내려가고 있는 것을 보고, 나는 내가 만들어낼 수 있는 작은 삼태기 하나를 그 거센 물살들 어딘가에 대고 무언가를 추려 담고 싶었다. 

작가가 찾을려고 한 '무언가'에 대한 이야기를 크게 3가지 분류로 접근하고 있습니다.
(실제로 오연호씨는 4가지로 분류했음 : 그의 자살,애증의 대상, 그의 정치학, 그의 사상)
1. 치열한 삶속에서 단련을 거듭해온, 인간 노무현, 그의 자살에 대한 분석
2. 애증의 대상, 인간 노무현
3. 인간 노무현의 정치학, 철학


우선 노무현 전 대통령의 인터뷰 중 하신 말씀을 주욱 살펴보면, 참으로 아까운 인물이었다는 생각이 들었습니다. 
그의 주장에는 논리가 확실하였습니다. 어찌 보면 고집스런 부분이 있기에 융통성이 부족하다 여겨질수 있지만 정도(正道)를 벗어나지는 않았습니다. 융통성이라는 긍정적인 이미지를 이용하여 변심을 일삼는 대부분의 정치인들과는 달랐습니다.
얕은 공부로는 체득하기 힘든 혜안을 지닌 분이라는 생각입니다. 혜안은 책상머리 공부로는 얻을 수 없는 부분입니다. 정치인들 중에서 '열(十)박사','선생님'이라는 수식어가 붙는 김대중 전 대통령과 함께 공부많이 하신 분입니다.

본성 자체가 이타심이 많은 분이라는 생각을 하였습니다.
혜안에서 비롯된 지혜를 이용하되, 그 결과물은 반드시 시민에게 돌아가야 한다는 생각을 하시는 분입니다. 권력의 궁극적 목적을 아주 잘 이해하신 부분을 읽을 때면 뚜렷하고 건전한 소명의식의 소유자라는 확신을 느꼈습니다.



어쩌면 노무현 이분이 바로 CEO형 대통령이 아닐까하는 생각도 품어 보았습니다.

비전과 전략......을 아시는 대통령입니다.
다음은 153쪽에 나오는 내용의 일부분 입니다.
노무현 대통령은 국민의 눈높이와 역사의 눈높이를 구분했다.
...중략...
"보통 민심이라고 하는 것은 그 정도 단위를 가지고 이야기해야하는 거지. 당장 그때그때 불편과 불만, 힘들어하고 푸념하는 것을 민심이라고 보고 거기에 정책의 수준을 맞춰서는 안 된다고 생각합니다. 그래서 여론에 기울여야 하지만, 국민의 눈높이를 생각해야 하지만, 그것 대신 역사의 눈높이라는 차원도 생각해야 한다는 것을 새롭게 제안하고 싶습니다."
핵심을 꿰 뚫어보는 차원이 다릅니다. 


협상을 아시는 대통령입니다.
다음은 176쪽에 나오는 내용의 일부분입니다.
노 대통령은 당근과 채찍 이론을 거론했다.
...중략...
"보통 협상할 때, 내 카드를 보여주지 않는 것, 상대방이 내가 무엇을 할지를 모르게 하는 것이 하나의 협상 전략일 수 있습니다. 그런데 보통 그것은 서로 이익을 가지고 나눌 때 하는 것이지요. 북핵 문제처럼 아주 중요하고 큰 문제, 말하자면 사태의 향방에 국가의 운명이 걸려 있는 아주 중대한 문제에서는 상대방이 내가 어떤 행동을 할 수 있다는 것을 예측하게 해주어야 하는 것이지요. 내 포지션이 정확할 때 상대방이 산수로, 전략적 산수로 계산하고 그 다음에 행동하기 때문에 서로 예측하기가 좋은 것이거든요."
정도(正道)를 아는 분이십니다. 
(정도= 주어진 상황에 따라 접근법이 다르다.... 
부산에서 서울을 갈려면 북쪽으로 가야하고, 평양에서 서울로 갈려면 남쪽을 가야한다......)


지금의 대통령은 자칭 CEO 대통령이라 합니다......
그러나 마이 짱(My JJang!)과는 급이 다른듯 합니다.
왜냐......이승의 그 분에게서는 이타(利他)를 느낄 수 없기 때문입니다.
(일부는 이타를 느낄 수 있음...강부자, 고소영)







쓸 거리...
오연호에 대한 반론
전직 비서관의 반대활동


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협상의 10계명
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직장 업무 자체가 공식적인 협상을 피할 수 없는 상황이기에 협상에 관련된 책을 많이 있었습니다. 이들 책 중에서 가장 재미있고 내용이 알찬 책을 손 꼽아 보라하면 2권이 있습니다.
월리엄 유리의 '돌부처의 심장을 뛰게하라'(신판 제목:고집불통의 NO를 YES로 바꾸는 협상 전략)과 
로버트 치알디니의 '설득의 심리학' 입니다.

이번에 위드블로그의 도서 캠페인에 참여하여 전성철 · 최철규 공저의 '협상의 10계명'라는 협상관련 도서 리뷰어로 선정되었습니다. 그래서 아래와 같이 '협상의 10계명'과 위 2권의 도서를 간단하게 비교해 보았습니다.

난이도
협상의 10계명 < 돌부처의 심장을 뛰게하라 < 설득의 심리학

재미
설득의 심리학 < 돌부처의 심장을 뛰게하라 < 협상의 10계명

내용 충실성
협상의  10계명 < 돌부처의 심장을 뛰게하라 = 설득의 심리학


재독(再讀) 가능성 '돌부처~' 재독 가능성을 100으로 보았을 때
협상의 10계명 50
설득의 심리학 80



3권의 도서가 어떤 시츄에이션에서 읽으면 적합한지 상상해 보았습니다.
협상의 10계명 : 성문기본영어
  • 돌부처~와 설득의 심리학을 읽어 본 독자가 시간이 지나 기억을 되새기고 싶을 때,
  • 협상도서를 처음 접하는 초보자?
  • 눈앞의 협상 테이블에 앉기 전 협상전략에 대한 기억을 더듬어 볼 때.

설득의 심리학 : 성문종합영어
  • 협상전략을 총제적으로 알고 싶을 때,
  • 다소 긴 시간을 투입할 여건이 있을 때.

돌부처의 심장을 뛰게하라 : 맨투맨 종합영어
  • 업무에서 협상담당자라면 필독서이자 필수지참서,
  • 협상의 10계명과 설득의 심리학 중간 레벨

'협상의 10계명' 세부 내용을 알아보면 다음과 같습니다.
PART 1의 첫번째 장은 '협상은 과학이다'라는 제목으로 시작합니다.
저는 이 제목에 전적으로 동의합니다. 협상은 말이 아니라 논리요! 데이타!라고 생각합니다. '협상은 과학이다'라는 선포?는 협상이라는 단어의 개념 전체를 아우를 수 있는 큰 강줄기와 같습니다. 하지만 이것만이 전부(All)가 아님을 알아야 합니다. 협상은 오로지 논리와 데이타로만 승패가 갈려지는 것이 아니기 때문 입니다. 다시 말해 강물을 형성하는 것에는 지류(支流)라는 존재를 무시할 수 없다는 것 입니다. 혹은 지류를 달리 말하면 '예술"과 맥을 같이 하고 있습니다. PART2에서 설명하는 10계명들 속에서 과학이 아닌 감성, 즉 지류를 설명하는 계명이 나와 있습니다.

PART 2부터 본격적으로 협상의 10계명에 대한 설명이 시작됩니다.
제 1계명 "요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라"
바로 이 부분부터 협상이 Only과학이 아님을 잘 설명하고 있습니다. 협상이라는 기본 전제 조건이 바로 '서로 다른 요구의 충돌'이기 때문에 상대방의 요구사항에만 포커싱하다가는 나란한 평행선을 이어갈 뿐 입니다. 저자는 여기서 그 해결책으로 '욕구'를 찾아보라고 권 합니다.
저는 이 대목에서 그렇다면 과연 욕구를 어떻게 찾을 수 있을까라는 방법론이 궁금했습니다. 이 물음에 대한 대답은 바로 제 9계명 "질문하라,질문하라,질문하라"에서 찾을 수 있습니다.

제 2계명 "양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라"
앞서도 언급했지만 '상충된 요구'의 해결자리가 바로 협상이 입니다. 요구사항에만 집중하면 쌍방은 평행하게 달리는 철로가 같습니다. 요구가 충돌할 때는 누구나 대안을 찾기에 부산합니다. 평행선을 긋는 관계에서의 해결책이 바로 욕구를 찾는 것이라 이미 제 1계명에서 설명했습니다. 욕구를 찾는 것에 충실하다보면 창조적 대안이 발견되는 것 입니다. 
어쩌면 제 2계명 역시 상대의 욕구를 찾는 것의 중요성을 다시 한번 강조한 것일 수 있습니다.

제 3계명 "상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라"
협상의 원인은 쌍방의 대립이라고 했습니다. 이때는 상대의 욕구를 찾아라라고 했습니다. 그런데 구 역시 대립을 세우고 있는 상황이라면 어떻게 해야 할까요. 이 상황에서는 상대방의 가치와 본능을 이용하여 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하는 것이 좋은 방법입니다.
책에서는 가치를 자극해 협상에 활용하는 사례와 본능적인 감정을 자극함으로써 협상을 유리하게 이끄는 사례를 제시하고 있습니다.
흔한 말로 '파이를 키운다'라는 이야기가 있습니다. 이것의 의미가 바로 '상대방의 숨겨진 욕구를 자극하는 것에서 출발한 것 입니다.

제 4계명 "윈윈 협상을 만들도록 노력하라"
'돌부처의 심장을 뛰게하라'에는 "협상 후 상대가 승리했다는 기분이 들지 않으면 협상을 잘 했다라고 할 수 없다"라는 내용이 있습니다. 이 메세지는 협상테이블에 앉는 사람이 꼭 새겨야 할 부분 윈윈협상을 설명하는 골자입니다.
본 도서에서 가장 허망?한 부분이 바로 제 4계명 설명부분 입니다.
협상을 한번이라도 해 본 많은 사람들이 알고 사실을 설명하자니 색다른 글 소재가 없어서 그런지 모르겠지만 허망하더군요. 풍선의 바람이 갑자기 빠져버린 듯 내용의 흐름을 급하게 마무리한 느낌 입니다.

제 5계명 "숫자를 논하기 전에 객관적인 기준부터 정하라"
이 부분은 사실 제가 많이 놓치고 있었던 부분 입니다. 계명 타이틀에 나온 내용 그대로 입니다. 더하고 뺄 것 없이 '숫자를 논하기 전에 객관적인 기준부터 정하라' 그대로 해석하면 됩니다.
참고로 일상업무에서는 객관적 기준을 찾는 것 역시 만만치 않은 일이라는 것 입니다. 하루 밤 자고나면 어제까지 알고 있던 유효기간을 넘긴 불량정보로 돌변하기 때문입니다.

제 6계명 "합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라"
PART 1에서 협상은 과학이다라고 했습니다. 과학은 합리성과 논리로 뭉쳐진 것 입니다. 합리성을 담보할 수 있는 방법은 바로 '질문'과 '정보'입니다. 질문에 관한 내용은 제 9계명에서 설명되어져 있습니다.

제 7계명 "배트나를 최대한 개선하고 활용하라"
조직경영 에서 최고의 기준점은 바로 '비전'입니다. 비전에 근거해서 전략과 전술이 세워집니다. 전략과 전술에 의해서 협상의 방향점이 정해집니다. 주어진 상황의 변화에 따라 전략과 전술이 변경이 되면, 협상의 방향점도 변경됩니다. 이때 가장 요긴한 것이 바로 배트나 분석 입니다. 전략과 전술, 협상의 방향이 변하듯이 배트나 역시 상황에 맞게 변화되어야 합니다. 그래서 베트나의 지속적인 개선이 중요한 것 입니다. 책에서는 배트나 활용을 위한 3가지 팁이 제공되어 있습니다만, 가장 인상적인 부분은 바로 '이익 협상', '관계 협상'에 따른 배트나의 활용법이었습니다.

배트나 정의:
BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)는 협상에 의한 합의가 불가능할 경우 협상당사자가 취하게 될 다른 대안을 의미하는데, 여기에는 협상중단, 다른 협상 상대방으로의 전환, 법원의 판결에 호소, 파업의 감행, 다른 형태의 연합 또는 제휴 형성 등이 포함될 수 있다.     09/07/20 보완



제 8계명 "좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라"
협상은 결과를 만들어 내는 과정임과 동시에 인간관계를 형성하는 과정임을 잘 설명하고 있는 부분입니다. 제 8계명을 때 '설득의 심리학'의 권위의 법칙,'호감의 법칙' 등등을 떠올렸습니다.
이 부분이 바로 제가 위에서 "'돌부처~'와 '설득의 심리학'을 읽어 본 독자가 시간이 지나 기억을 되새기고 싶을 때"라고 설명한 부분의 사례 입니다.

제 9계명 "질문하라,질문하라,질문하라"
지속적인 질문의 중요성은 이미 1~8계명을 설명하면서 되풀이 되었습니다. 다만 YES 라는 대답이 나오게 질문해야 한다는 것을 숙지해야 합니다.

제 10계명 "NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라"
NPT는 저자들이 사용하는 체크리스트의 일종입니다. NPT를 직접 이용하든 아니면 자신만의 체크리스트를 사용하든 상관 없습니다. 다만 협상의 전체적인 현황을 속속들이 다 표현될 수 있는 체크리스트여야만 합니다. 저는 개인적으로 마인드 맵 프로그램을 이용할 것을 권 합니다.


세부내용은 별개로 하고 전체적인 관점에서 볼 때
10계명은 따로따로 개별 원리가 아니라 유기적인 관계를 맺고 있다는 점이 중요합니다.


PART 3 에서는 협상 케이스 스터디를 제공하고 있습니다.
협상 케이스가 재미있습니다. 실화에 근거한 케이스 사례인가 봅니다.
PART 3부분뿐만 아니라, 책 전반에 걸쳐 풍부한 사례를 제공하고 있습니다.
가끔은 설정?이 심한 사례도 군데 군데 보입니다.

첨언1. 각 장의 마지막 부분에 Nego  Insight코너가 있는데 내용이 아주 쓸만 합니다.
  • 선제공격이 좋을까, 카운터펀치가 좋을까?
  • 첫 오퍼는 터프하게 할까, 부드럽게 할까?
  • 협상의 3대 요소 : 문화, 시간, 장소
  • 협상은 인식의 싸움이다
  • 갑을 협상, 이렇게하라
  • 상대를 설득하는 메시지의 내용
  • 코너에 몰렸을 때의 대처법
  • 쇠곡기협상 감상법
  • 때로는 현실성 잇는 '닫힌 질문'도 필요하다
  • 협상팀은 이렇게 구성한다
첨언2. 저자는 지난해 있었던 한미 쇠고기( 소고기) 협상에 대하여 아래와 같이 밝히고 있습니다.
국민들이 재협상을 하는 이유는 '30개월 이상의 쇠고기 수입조항 삭제'를 원했기 때문이다. 그리고 이는 미국과의 쇠고기 협상에서 본질적인 내용이다. 30개월의 기준이 무엇인지, 어떻게 판별할 것인지 등에 대해 양측이 다른 해석을 하고 있으니 그것을 명확히 하라는 요구가 아니었다. 결국 그 협상의 결과에 대해 국민들이 원했던 것은 협상 내용의 일부를 수정하라는 것으로, 이는 협상학의 관점에서 봤을 때 재협상을 통해서만 해결될 수 있는 일어었다.
하지만 당시 우리 정부는 재협상을 제의하는 것 자체가 무슨 큰 죄라도 되는 양 호들갑을 떨며 반대했다....................~~~~~~~~~~~~~..중략

협상에는 어길 수 없는 신성불가침의 룰이 있는 것이 아니다. 이는 국제관계는 물론 비즈니스에서도 마찬가지다. 협상이 타결된 후라도 논리와 근거가 있다면 얼마든지 결과가 변경될 수 있다. 협상은 끊임없는 의사소통의 과정이라는 것을 항상 기억하고, 필요한 때에는 당당히 요구할 수 있어야 한다.

여기서 저자에게 한가지 궁금한 점이 있습니다. 혹시 한미 쇠고기 협상 반대 여론이 더 높았을 때, 위의 내용을 언론에 주장한 적이 있는지 궁금하네요.

참고로 송호근 서울대 사회학 교수가 작년 5월 12일에 중앙일보에 올렸던 칼럼을 링크 하였습니다.

호근 서울대 사회학

윌리엄 유리, 고집불통 NO를 YES로 바꾸는 협상 전략
정신줄 놓으면 협상이 끝난다.

돌부처~에서 찾은 사고방식
무료 마인드맵 프로그램
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2009년 5월 13일 아침에 본 2008년 5월 12일 신문 사설 하나!
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2009년 5월 13일 아침에 본 2008년 5월 12일 신문 사설 하나!

벌써 1년 전 일이 되어 버렸습니다. 개나 소나 다 아는 사실을 한사코 아니라 도리질했던 몇몇 사람들의 얼굴이 아른아른 합니다. 아래의 글은 한미 쇠고기 협상과정에서 드러난 한국 협상단의 과오를 중앙일보에서 다룬 이야기 입니다.

 왜 그랬을까?


[오피니언] 송호근 칼럼



이럴 줄 몰랐던 거다. 의기양양하게 워싱턴으로 날아갔을 때만 해도 방미 성과가 ‘광우병 난리’ 속에 풍비박산이 날 줄은 꿈에도 생각하지 못했던 거다. 방미단은 새 정권이 구관(舊官)과 얼마나 다른지를 보여주는 데에 들떠 있었고, 백악관과 미국 기업에 유례없이 우호적임을 뽐내는 데에 정신이 팔려 있었던 거다. 그렇지 않고는 그토록 민감한 사안을 조건 없이 내주고 야심에 찬 표정으로 돌아오지 않았을 거다. 


한우 농가의 분노는 아직 시작되지도 않았는데, 화염은 엉뚱한 곳에서 발생했다. 미친 소, 주저앉는 소, 쓰러진 소, TV 전파를 타고 반복 송출된 혐오스러운 장면들이 무방비 상태로 있던 국민의 비위를 건드렸고, 그것에 광우병이 덧씌워지자 오장육부가 뒤집혔으며, 급기야 수만의 군중이 성난 소처럼 도심으로 몰려들었다. 모처럼 화려했던 봄날은 수상하게 쓰러지는 소와 그것을 먹고 있는 자신의 역겨운 이미지로 쑥대밭이 되었다. 의욕적인 첫 출정으로 기염을 토했을 청와대와 행정부는 거꾸로 만신창이가 돼야 했다. 


어지간히 밝혀졌듯, 광우병 공포의 과학적 근거는 희박하다. 그런데 그것은 20일간 겪은 난리의 인화물일 뿐 발화점은 아니다. 누가 광우병 괴담을 퍼뜨리고 누가 시위를 부추겼는가는 곁가지에 불과하다. 발화점은 ‘쇠고기 전면개방’을 국회와 집권당과의 사전 상의 없이 전격적으로 해치웠다는 사실에 있다. 이것도 행정부의 권한에 속하기에 큰 문제가 아닐 수 있다. 그러나 정체성을 버려가며 자유무역협정(FTA)을 추진했던 노무현 정권이 쇠고기의 월령 제한, 특정 위험물질 부위 규제, 위생과 동물성 사료 여부에 관한 최소한의 검역권을 넘겨주지 않았던 데에는 그만한 까닭이 있었다. 발병률이 억만분의 1이라도 그것을 염려하는 것이 국가의 역할이고, 국민정서에 대한 긴장을 놓지 않았던 때문이다. 이번에는 쇠고기 전면개방에 ‘기업 논리’가 승했을 뿐, 국가 논리가 실종되었다는 사실이 의아한 것이다. 왜 그랬을까. 


정부는 6월에 시작될 미국 의회의 FTA 비준 절차에 대비해 장애물을 사전에 제거한다는 생각을 했을 것이고, 캠프 데이비드 산장에 가져갈 선물도 필요했을 것이다. 국제수역사무국(OIE)도 미국 소의 안전성을 보장하고 있기에 전면개방의 위해가 거의 없다고 믿었을 것이다. 한우 농가의 타격보다 선진입국을 앞당길 미국의 광활한 시장이 눈앞에 아른거렸을 것이다. 십분 이해할 만하다. 그런데 약간의 언질만 주고, 6월 본선에서 괜찮은 협상카드로 써먹을 생각은 왜 하지 않았는지, 한국이 캐나다와 함께 ‘쇠고기 완전개방’의 선도 국가로 왜 나서야 했는지는 여전히 의문이다. 미국은 한국 사례를 들고 일본과 대만을 종용하고 있다. 


이 정권의 주류가 미국 박사들이며, 미국을 누구보다 잘 아는 지미파(知美派)다. 미국의 협상 전문가들이 얼마나 냉정하며, 어떤 일이 있어도 일단 서명된 문구에서 꿈쩍도 않는다는 사실을 터득했을 사람들이 재협상까지는 아니어도 ‘이의제기’나 ‘보완’의 여지를 남겨두지 않았다면 촛불집회를 탓할 명분은 좀 궁색하다. 지난 정권은 가진 것 없이 너무 뻗대어 탈이었는데, 이 정권은 ‘미리 알아서 긴다’는 인상을 이렇게 일찍 보여줘야 했는지. 지난 5년간 여론이 ‘자주외교’로 들끓었다면, 향후 5년은 ‘조공외교’에 대한 공방전으로 얼룩질까 두렵다. 


정확히 126년 전, 외교에는 완전 초보였던 조선 정부가 미국과 조약을 체결할 때에도 재교섭의 여지를 남겨두었다. 외국과의 최초 조약인 ‘조미수호통상조약’ 12조는 “5년 후 양국이 각국 언어에 익숙해졌을 때, 만국공법의 통례에 따라 공정하게 논의하며 통상조관과 규칙을 재교섭한다”고 명시했다. 조선의 전권대사 신헌은 금위영대장을 지낸 무관이었고, 부관 김홍집은 약관 40세 문관이었다. 조약이 그러한데, 한 단계 낮은 ‘행정협정’에 속할 쇠고기 합의에 최소한의 유예·경과·규제 조치 등 수입국의 체면을 살릴 작은 공간을 마련하지 않았다는 게 사실이라면, 국무총리와 장관이 아무리 변명해 봐야 곧이들을 리 없다. 그렇다고 FTA 비준을 앞둔 마당에 협정관행에 위배되는 촌스러운 요구를 할 수도 없고, 성난 국민들을 상대로 수입 개시를 알리는 입법고시를 강행하기도 난감하다. 결자해지(結者解之), 이럴 때야말로 대통령이 나설 순간이다. ‘통 큰 외교’가 국익을 위한 결단이었음을 알리고 신뢰할 만한 대비책으로 국민의 이해를 구해야 한다. 더 중요한 것은, ‘CEO 정치’의 대상이 직원이 아니라 국민이라는 사실을 절감했다는 확신을 주는 일이다.


송호근 서울대 사회학
2008/05/12

출처 : 중앙일보 원문보기

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아버님의 재산을 탈없이 나누는 방법
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핵심 키워드 : 사고의 확장, 문제의 제한조건, 객관적 입장, 새로운 각도


아래의 퀴즈 역시 잘 알고 있는 것이다.

옆에 제시된 

9개의 점을 
손을 떼지 않은 채 
오직 4개의 직선을 사용하여 
모두 연결시키는 퀴즈이다.



너무 싱겨운 문제이다. 왜냐 이미 알고 있는 구닥다리 퀴즈이기 때문이다. 하지만 처음 이 문제를 접해 보았을 때를 생각해 보면 쉬운 듯하면서도 해결답이 생각보다 쉽지 않았다는 것을 기억한다.

뭐 대충 아래와 같은 그림처럼으로 시도해 본다.




끝내 답을 찾지 못한 채 제출자가 알려준 해결답은 아래의 그림이였다..















이 퀴즈를 풀기 위한 핵심포인트는
1. 제한조건을 확실히 이해해야 한다.
2. 그리고 사고의 제한을 두면 안된다.(누가 직선을 점을 이루어진 범위로만 지정했나....)

일반 생활이나 직장생활에서 해결책을 찾을 때, 대부분 우리는 제한조건을 대충 이해만 하고 탐색과정으로 직행한다. 그리고 사고의 범위가 일정 틀을 벗어나지 못한 채 해결책을 찾지 못하고 시간만 소비하는 경우가 많다.

"제한조건을 확실히 이해하고, 생각의 범위를 확장하자"


===================================================================================

세 아들에게 열일곱 마리의 낙타를 물려준 사람이 있었다. 그는 장남에게 열일곱 마리의 낙타 중 2분의 1을, 차남에게는 3분의 1을, 막내 아들에게는 9분의 1을 남겨 주었다. 세 아들은 유산을 나누려고 했지만 곧 절망에 빠졌다. 17은 2,3,9 어느 것으로도 나누어지지 않는 숫자였기 때문에 도저히 아버지 유언대로 낙타를 나눌 방법이 없었다. 고심 끝에 세 아들은 지혜로운 노파를 찾아갔다.
골똘히 생각하던 노파가 이렇게 말했다.





















"내 낙타를 한 마리 가져가 보게나"














세 아들은 열여덟 마리의 낙타를 갖게 되었다. 장남이 그 중 2분의 1, 즉 아홉 마리를 가졌다. 차남은 3분의 1인 여섯 마리를 가졌다. 막내 아들은 9분의 1인 두마리를 가졌다. 각자 아홉 마리, 여섯 마리, 두 마리를 나누고 보니 한 마리가 남았다. 세 아들은 노파에게 남은 한 마리를 돌려 주었다.



이 열일곱 마리 낙타 이야기처럼 협상이 해결이 요원해 보일 때가 있을 것이다. 당신은 현명한 노파처럼 협상에서 한 걸음 물러나 새로운 각도에서 문제를 바라보고 열여덟 번째 낙타를 찾아낼 수 있어야 한다.



P.S.: 왜 장남에게 재산을 더 많이 주는거야....... 둘째의 서러움
        다음 글의 주제 : 명철해 주는 방법, 도통한 자가 되는 방법
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