협상테이블의 핵심전략

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Harvard Business Essentials 2

협상 테이블의 핵심 전략

하버드 경영대학원 (엮은이) | 현대경제연구원 (옮긴이) | 청림출판 | 2004-02-15

모든 협상의 최종목표는 성공적인 결과를 일구어 내는 것 입니다.

성공적인 결과를 일구어 내는 하부구조를 지은이는 아래 3가지로 요약하고 있습니다.

  - 협상에 대한 대안(The Alternative To Negotion)

  - 협상 결과의 최저한계선(The minimum Threshold For a Negotiation Deal)

  - 상대가 협상결과에 대해 어느 정도 융통성을 가지고 있는가,

     그리고 타협점을 찾기 우히새 어떤 거래를 할 의향이 있는가.

위 3가지를 각각 짧은 용어로 압축하면 다음과 같습니다.

  - BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)

  - 유보가격(Reservation Price)

  - ZOPA(Zone Of Possible Agreement)

지금부터 위의 3가지에 대한 개념을 정리하겠습니다.

BATNA

 로저 피셔(Roger Fisher)와 윌리엄 유리(William Ury)에 의해 창안된 개념인 BATNA는 '협상을 통한 합의안에 대한 최선의 대안'을 의미합니다.

사실 협상과정 중 BATNA는 성사된 협상이 적합한 선에서 결정되었는지에 대한 판단의 근거를 제공하는 기능을 합니다. 그리고 협상 진행 혹은 중단의 시기를 알려주는 알람 기능도 합니다.

주의할 점은 BATNA의 가치라는 것이 개인적 관점에 의해 영향을 받기 쉽습니다. 가능한 한 객관성을 유지해야 합니다. 밖에서 안을 들여다보는 자세(Outside-Looking-In)를 취해야 합니다.

협상을 포기했을때 어떤 결과가 나올지, 협상 말고는 어떤 방법이 있는지 개념화해보는 단계입니다. 가장 중요하지만, 이론적 협상학이 아니면 종종 간과하는 부분입니다. 특히 BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreements)라고 하는 최적 대안이 중요합니다. 이 부분이 협상을 포기하는 기준이 되기 때문입니다. 결국 BATNA에서의 개선이라는 관점으로 접근하면, 협상의 여지도 많아지고 일방적 탈취라는 협상결과도 방지합니다. 또한 준비단계에서 BATNA를 계속 개선하는 활동도 협상력을 강화하는 방편이되기도 합니다. 실질적으로 BATNA는 항상 실행가능하게 준비해 두는 점도 잊지 말아야 합니다. 전쟁은 정치의 연장이기 때문입니다.

마찬가지로 상대의 BATNA를 정확히 알 수는 없지만, 최대한 추정하는 부분이 준비단계의 핵심과정입니다.

인용 출처 : Inuit Blogged

유보가격

 쉽게 말해 협상포기한계선(Walk-Away) 입니다. 유보가격은 바로 BATNA로부터 도출이 됩니다. 그렇다고 항상 '유보가격 = BATNA'라는 공식이 성립되는 것은 아닙니다. BATNA가 항상 금전적 가치로 파악되는 것이 아니기 때문입니다.

예를 들면,

A씨는 현재 평당20만원짜리 사무실을 임대해서 사용하고 있습니다. 깨끗한 환경을 위해서 신규 건물로 이전할려고 합니다. 목표가격대는 30만원 입니다.

가장 마음에 드는 건물의 주인과 대화를 한 결과, 건물주는 평당35만원을 꼭 받아야겠다고 합니다.

여기서 A씨의 유보가격은 30만원 이며 BATNA는 지금의 사무실을 그대로 사용하는 것 입니다.

ZOPA

 협상당사자들을 모두 만족시키는 거래가 발생할 수 있는 영역 또는 범위입니다. 협상 당사자의 '유보가격'이 ZOPA의 양쪽 한계선을 결정 합니다.

ZOPA 존재하는 사례

하지만 모든 경우가 위의 그림처럼 ZOPA가 존재하는 것은 아닙니다.

ZOPA가 존재하지 않을 경우에는 부대조건(Sweetener)을 이용하면 성사되는 경우도 있습니다.

부대조건은 바로 활발한 정보공유의 결과물 입니다.

다음 사례를 살펴보겠습니다.

정부로부터 창업지원금 10억원을 대출받은 A씨는 공장 투자를 5억원 이하로 고려하고 있습니다. 인근 산업단지에 괜찮은 공장이 나왔다는 소식을 듣고 건물주와 협상에 들어갔습니다. 그러나 건물주는 6억원을 주장하였습니다.

ZOPA가 존재하지 않는 사례

이 사례의 경우 위의 그림처럼 ZOPA가 존재하지 않습니다.

이때 마침 건물주는 A씨가 오버헤드크레인(OHC : Over Head Crane) 6개를 설치할 계획이 있음을 알게 되었습니다. 그 공장에는 OHC가 6개가 이미 설치 되어 있었습니다. 이에 건물주는 OHC 6개를 포함하여 6억원을 제안하였고 A씨도 이 제안을 수용하였습니다.

이 사례에서 Sweetener는 바로 OHC 입니다.

지금까지 살펴본 3가지 개념, BATNA, 유보가격, ZOPA는 유기적인 관계를 이루고 있습니다.

유보가격과 ZOPA는 바로 BATNA에서 출발한 것 입니다. 그 만큼 BATNA의 중요한 것 입니다.

실제로 일부 협상참여자는 자신의 BATNA가 무엇인지 조차 모르고 협상 의자에 앉기도 합니다. 자신의 BATNA는 물론이고 상대방의 BATNA도 파악해야 합니다. 그리고 BATNA라는 것은 충분히 개선할 수 있으며, 상대방의 BATNA를 약화시킬 수 있습니다. 자신의 BATNA를 개선 혹은 진화할 수 있습니다.

그리고 BATNA는 협상 前에만 고려해야 하는 것이 아니라, 협상과정에서도 개선시키고 심지어는 변경시킬 수 있다는 것이 중요 합니다. 협상이 마무리되기전까지 머리속에서 항상 꼭 잡아두어야 할 개념 입니다.

조직경쟁력 측면에서의 협상

Process Thinking!!!

지은이는 프로세스적 사고(Process Thinking)을 조직(Company)의 협상 능력 강화에 이식할 것을 권하고 있습니다. 특히 협상능력을 조직경쟁력이라는 측면에서 접근할 때, 어떤 협상 자체가 종료되었을 때도 학습할 수 있는 체제를 갖추어야 한다고 지적하고 있습니다.

협상 프로세스

유능한 협상자의 특징

유능한 협상자란..!!!

지은이가 알려주는 '유능한 협상자의 특징'으로 본 글을 마무리합니다.

1. 협상 목표를 조직의 목표와 일치시킨다.
2. 협상을 철저히 준비하며, 각 협상 단계의 진전 사항을 활용하여 다음 단계에 대비한다.
3. 협상 기간을 이용하여 문제가 되는 이슈들과 상대방의 BATNA, 유보가격 등에 대해서 더 많이 알고자 노력한다.
4. 협상 당사자 모두의 이해관계를 파악할 수 있는 현명함과, '윈-윈'상황을 위한 가치 창출 대안을 생각해 낼 수 있는 창의성을 가지고 있다.
5. 개인적인 이슈와 협상과 관련된 이슈를 구별할 줄 안다.
6. 합의를 방해할 가능성이 있는 잠재적인 장애요인들을 인식할 수 있다.
7. 협력 관계를 어떻게 형성하는지 알고 있다. 모든 협상자가 승리의 패를 손에 쥐고 있는 것은 아니다.
8. 신뢰와 신용을 쌓기 위해 노력한다. 가장 유능한 협상자는 신뢰의 바탕위에서 만들어진다.

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