협상의 10계명

직장 업무 자체가 공식적인 협상을 피할 수 없는 상황이기에 협상에 관련된 책을 많이 있었습니다. 이들 책 중에서 가장 재미있고 내용이 알찬 책을 손 꼽아 보라하면 2권이 있습니다.

월리엄 유리의 '돌부처의 심장을 뛰게하라'(신판 제목:고집불통의 NO를 YES로 바꾸는 협상 전략)과 
로버트 치알디니의 '설득의 심리학' 입니다.

이번에 위드블로그의 도서 캠페인에 참여하여 전성철 · 최철규 공저의 '협상의 10계명'라는 협상관련 도서 리뷰어로 선정되었습니다. 그래서 아래와 같이 '협상의 10계명'과 위 2권의 도서를 간단하게 비교해 보았습니다.

난이도

협상의 10계명 < 돌부처의 심장을 뛰게하라 < 설득의 심리학

재미

설득의 심리학 < 돌부처의 심장을 뛰게하라 < 협상의 10계명

내용 충실성

협상의  10계명 < 돌부처의 심장을 뛰게하라 = 설득의 심리학

재독(再讀) 가능성 '돌부처~' 재독 가능성을 100으로 보았을 때

협상의 10계명 50

설득의 심리학 80

3권의 도서가 어떤 시츄에이션에서 읽으면 적합한지 상상해 보았습니다.

협상의 10계명 : 성문기본영어

• 돌부처~와 설득의 심리학을 읽어 본 독자가 시간이 지나 기억을 되새기고 싶을 때,
• 협상도서를 처음 접하는 초보자?
• 눈앞의 협상 테이블에 앉기 전 협상전략에 대한 기억을 더듬어 볼 때.

설득의 심리학 : 성문종합영어

• 협상전략을 총제적으로 알고 싶을 때,
• 다소 긴 시간을 투입할 여건이 있을 때.

돌부처의 심장을 뛰게하라 : 맨투맨 종합영어

• 업무에서 협상담당자라면 필독서이자 필수지참서,
• 협상의 10계명과 설득의 심리학 중간 레벨

'협상의 10계명' 세부 내용을 알아보면 다음과 같습니다.

PART 1의 첫번째 장은 '협상은 과학이다'라는 제목으로 시작합니다.

저는 이 제목에 전적으로 동의합니다. 협상은 말이 아니라 논리요! 데이타!라고 생각합니다. '협상은 과학이다'라는 선포?는 협상이라는 단어의 개념 전체를 아우를 수 있는 큰 강줄기와 같습니다. 하지만 이것만이 전부(All)가 아님을 알아야 합니다. 협상은 오로지 논리와 데이타로만 승패가 갈려지는 것이 아니기 때문 입니다. 다시 말해 강물을 형성하는 것에는 지류(支流)라는 존재를 무시할 수 없다는 것 입니다. 혹은 지류를 달리 말하면 '예술"과 맥을 같이 하고 있습니다. PART2에서 설명하는 10계명들 속에서 과학이 아닌 감성, 즉 지류를 설명하는 계명이 나와 있습니다.

PART 2부터 본격적으로 협상의 10계명에 대한 설명이 시작됩니다.

제 1계명 "요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라"

바로 이 부분부터 협상이 Only과학이 아님을 잘 설명하고 있습니다. 협상이라는 기본 전제 조건이 바로 '서로 다른 요구의 충돌'이기 때문에 상대방의 요구사항에만 포커싱하다가는 나란한 평행선을 이어갈 뿐 입니다. 저자는 여기서 그 해결책으로 '욕구'를 찾아보라고 권 합니다.

저는 이 대목에서 그렇다면 과연 욕구를 어떻게 찾을 수 있을까라는 방법론이 궁금했습니다. 이 물음에 대한 대답은 바로 제 9계명 "질문하라,질문하라,질문하라"에서 찾을 수 있습니다.

제 2계명 "양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라"

앞서도 언급했지만 '상충된 요구'의 해결자리가 바로 협상이 입니다. 요구사항에만 집중하면 쌍방은 평행하게 달리는 철로가 같습니다. 요구가 충돌할 때는 누구나 대안을 찾기에 부산합니다. 평행선을 긋는 관계에서의 해결책이 바로 욕구를 찾는 것이라 이미 제 1계명에서 설명했습니다. 욕구를 찾는 것에 충실하다보면 창조적 대안이 발견되는 것 입니다. 

어쩌면 제 2계명 역시 상대의 욕구를 찾는 것의 중요성을 다시 한번 강조한 것일 수 있습니다.

제 3계명 "상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라"

협상의 원인은 쌍방의 요구대립이라고 했습니다. 이때는 상대의 욕구를 찾아라라고 했습니다. 그런데 욕구 역시 대립각을 세우고 있는 상황이라면 어떻게 해야 할까요. 이 상황에서는 상대방의 가치와 본능을 이용하여 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하는 것이 좋은 방법입니다.

책에서는 가치를 자극해 협상에 활용하는 사례와 본능적인 감정을 자극함으로써 협상을 유리하게 이끄는 사례를 제시하고 있습니다.

흔한 말로 '파이를 키운다'라는 이야기가 있습니다. 이것의 의미가 바로 '상대방의 숨겨진 욕구를 자극하는 것에서 출발한 것 입니다.

제 4계명 "윈윈 협상을 만들도록 노력하라"

'돌부처의 심장을 뛰게하라'에는 "협상 후 상대가 승리했다는 기분이 들지 않으면 협상을 잘 했다라고 할 수 없다"라는 내용이 있습니다. 이 메세지는 협상테이블에 앉는 사람이 꼭 새겨야 할 부분 윈윈협상을 설명하는 골자입니다.

본 도서에서 가장 허망?한 부분이 바로 제 4계명 설명부분 입니다.

협상을 한번이라도 해 본 많은 사람들이 알고 사실을 설명하자니 색다른 글 소재가 없어서 그런지 모르겠지만 허망하더군요. 풍선의 바람이 갑자기 빠져버린 듯 내용의 흐름을 급하게 마무리한 느낌 입니다.

제 5계명 "숫자를 논하기 전에 객관적인 기준부터 정하라"

이 부분은 사실 제가 많이 놓치고 있었던 부분 입니다. 계명 타이틀에 나온 내용 그대로 입니다. 더하고 뺄 것 없이 '숫자를 논하기 전에 객관적인 기준부터 정하라' 그대로 해석하면 됩니다.

참고로 일상업무에서는 객관적 기준을 찾는 것 역시 만만치 않은 일이라는 것 입니다. 하루 밤 자고나면 어제까지 알고 있던 유효기간을 넘긴 불량정보로 돌변하기 때문입니다.

제 6계명 "합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라"

PART 1에서 협상은 과학이다라고 했습니다. 과학은 합리성과 논리로 뭉쳐진 것 입니다. 합리성을 담보할 수 있는 방법은 바로 '질문'과 '정보'입니다. 질문에 관한 내용은 제 9계명에서 설명되어져 있습니다.

제 7계명 "배트나를 최대한 개선하고 활용하라"

조직경영 에서 최고의 기준점은 바로 '비전'입니다. 비전에 근거해서 전략과 전술이 세워집니다. 전략과 전술에 의해서 협상의 방향점이 정해집니다. 주어진 상황의 변화에 따라 전략과 전술이 변경이 되면, 협상의 방향점도 변경됩니다. 이때 가장 요긴한 것이 바로 배트나 분석 입니다. 전략과 전술, 협상의 방향이 변하듯이 배트나 역시 상황에 맞게 변화되어야 합니다. 그래서 베트나의 지속적인 개선이 중요한 것 입니다. 책에서는 배트나 활용을 위한 3가지 팁이 제공되어 있습니다만, 가장 인상적인 부분은 바로 '이익 협상', '관계 협상'에 따른 배트나의 활용법이었습니다.

배트나 정의:

BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)는 협상에 의한 합의가 불가능할 경우 협상당사자가 취하게 될 다른 대안을 의미하는데, 여기에는 협상중단, 다른 협상 상대방으로의 전환, 법원의 판결에 호소, 파업의 감행, 다른 형태의 연합 또는 제휴 형성 등이 포함될 수 있다.     09/07/20 보완

KT와 애플의 협상에서 본 배트나의 확장 혹은 개선 사례 09/07/20 보완

제 8계명 "좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라"

협상은 결과를 만들어 내는 과정임과 동시에 인간관계를 형성하는 과정임을 잘 설명하고 있는 부분입니다. 제 8계명을 때 '설득의 심리학'의 권위의 법칙,'호감의 법칙' 등등을 떠올렸습니다.

이 부분이 바로 제가 위에서 "'돌부처~'와 '설득의 심리학'을 읽어 본 독자가 시간이 지나 기억을 되새기고 싶을 때"라고 설명한 부분의 사례 입니다.

제 9계명 "질문하라,질문하라,질문하라"

지속적인 질문의 중요성은 이미 1~8계명을 설명하면서 되풀이 되었습니다. 다만 YES 라는 대답이 나오게 질문해야 한다는 것을 숙지해야 합니다.

제 10계명 "NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라"

NPT는 저자들이 사용하는 체크리스트의 일종입니다. NPT를 직접 이용하든 아니면 자신만의 체크리스트를 사용하든 상관 없습니다. 다만 협상의 전체적인 현황을 속속들이 다 표현될 수 있는 체크리스트여야만 합니다. 저는 개인적으로 마인드 맵 프로그램을 이용할 것을 권 합니다.

세부내용은 별개로 하고 전체적인 관점에서 볼 때

10계명은 따로따로 개별 원리가 아니라 유기적인 관계를 맺고 있다는 점이 중요합니다.

PART 3 에서는 협상 케이스 스터디를 제공하고 있습니다.

협상 케이스가 재미있습니다. 실화에 근거한 케이스 사례인가 봅니다.

PART 3부분뿐만 아니라, 책 전반에 걸쳐 풍부한 사례를 제공하고 있습니다.

가끔은 설정?이 심한 사례도 군데 군데 보입니다.

첨언1. 각 장의 마지막 부분에 Nego  Insight코너가 있는데 내용이 아주 쓸만 합니다.

• 선제공격이 좋을까, 카운터펀치가 좋을까?
• 첫 오퍼는 터프하게 할까, 부드럽게 할까?
• 협상의 3대 요소 : 문화, 시간, 장소
• 협상은 인식의 싸움이다
• 갑을 협상, 이렇게하라
• 상대를 설득하는 메시지의 내용
• 코너에 몰렸을 때의 대처법
• 쇠곡기협상 감상법
• 때로는 현실성 잇는 '닫힌 질문'도 필요하다
• 협상팀은 이렇게 구성한다

첨언2. 저자는 지난해 있었던 한미 쇠고기( 소고기) 협상에 대하여 아래와 같이 밝히고 있습니다.

국민들이 재협상을 하는 이유는 '30개월 이상의 쇠고기 수입조항 삭제'를 원했기 때문이다. 그리고 이는 미국과의 쇠고기 협상에서 본질적인 내용이다. 30개월의 기준이 무엇인지, 어떻게 판별할 것인지 등에 대해 양측이 다른 해석을 하고 있으니 그것을 명확히 하라는 요구가 아니었다. 결국 그 협상의 결과에 대해 국민들이 원했던 것은 협상 내용의 일부를 수정하라는 것으로, 이는 협상학의 관점에서 봤을 때 재협상을 통해서만 해결될 수 있는 일어었다.

하지만 당시 우리 정부는 재협상을 제의하는 것 자체가 무슨 큰 죄라도 되는 양 호들갑을 떨며 반대했다....................~~~~~~~~~~~~~..중략

협상에는 어길 수 없는 신성불가침의 룰이 있는 것이 아니다. 이는 국제관계는 물론 비즈니스에서도 마찬가지다. 협상이 타결된 후라도 논리와 근거가 있다면 얼마든지 결과가 변경될 수 있다. 협상은 끊임없는 의사소통의 과정이라는 것을 항상 기억하고, 필요한 때에는 당당히 요구할 수 있어야 한다.

여기서 저자에게 한가지 궁금한 점이 있습니다. 혹시 한미 쇠고기 협상 반대 여론이 더 높았을 때, 위의 내용을 언론에 주장한 적이 있는지 궁금하네요.

참고로 송호근 서울대 사회학 교수가 작년 5월 12일에 중앙일보에 올렸던 칼럼을 링크 하였습니다.

한미 쇠고기 협상과정을 통한 협상전략 배우기

송호근 서울대 사회학

돌부처의 심장을 뛰게 하라 LTB

윌리엄 유리, 고집불통 NO를 YES로 바꾸는 협상 전략

세 남자 in Balcony, they're too late

정신줄 놓으면 협상이 끝난다.

아버님의 재산을 탈없이 나누는 방법

돌부처~에서 찾은 사고방식

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