제 1계명 "요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라"
바로 이 부분부터 협상이 Only과학이 아님을 잘 설명하고 있습니다. 협상이라는 기본 전제 조건이 바로 '서로 다른 요구의 충돌'이기 때문에 상대방의 요구사항에만 포커싱하다가는 나란한 평행선을 이어갈 뿐 입니다. 저자는 여기서 그 해결책으로 '욕구'를 찾아보라고 권 합니다.
저는 이 대목에서 그렇다면 과연 욕구를 어떻게 찾을 수 있을까라는 방법론이 궁금했습니다. 이 물음에 대한 대답은 바로 제 9계명 "질문하라,질문하라,질문하라"에서 찾을 수 있습니다.
제 2계명 "양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라"
앞서도 언급했지만 '상충된 요구'의 해결자리가 바로 협상이 입니다. 요구사항에만 집중하면 쌍방은 평행하게 달리는 철로가 같습니다. 요구가 충돌할 때는 누구나 대안을 찾기에 부산합니다. 평행선을 긋는 관계에서의 해결책이 바로 욕구를 찾는 것이라 이미 제 1계명에서 설명했습니다. 욕구를 찾는 것에 충실하다보면 창조적 대안이 발견되는 것 입니다.
어쩌면 제 2계명 역시 상대의 욕구를 찾는 것의 중요성을 다시 한번 강조한 것일 수 있습니다.
제 3계명 "상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라"
협상의 원인은 쌍방의 요구대립이라고 했습니다. 이때는 상대의 욕구를 찾아라라고 했습니다. 그런데 욕구 역시 대립각을 세우고 있는 상황이라면 어떻게 해야 할까요. 이 상황에서는 상대방의 가치와 본능을 이용하여 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하는 것이 좋은 방법입니다.
책에서는 가치를 자극해 협상에 활용하는 사례와 본능적인 감정을 자극함으로써 협상을 유리하게 이끄는 사례를 제시하고 있습니다.
흔한 말로 '파이를 키운다'라는 이야기가 있습니다. 이것의 의미가 바로 '상대방의 숨겨진 욕구를 자극하는 것에서 출발한 것 입니다.
제 4계명 "윈윈 협상을 만들도록 노력하라"
'돌부처의 심장을 뛰게하라'에는 "협상 후 상대가 승리했다는 기분이 들지 않으면 협상을 잘 했다라고 할 수 없다"라는 내용이 있습니다. 이 메세지는 협상테이블에 앉는 사람이 꼭 새겨야 할 부분 윈윈협상을 설명하는 골자입니다.
본 도서에서 가장 허망?한 부분이 바로 제 4계명 설명부분 입니다.
협상을 한번이라도 해 본 많은 사람들이 알고 사실을 설명하자니 색다른 글 소재가 없어서 그런지 모르겠지만 허망하더군요. 풍선의 바람이 갑자기 빠져버린 듯 내용의 흐름을 급하게 마무리한 느낌 입니다.
제 5계명 "숫자를 논하기 전에 객관적인 기준부터 정하라"
이 부분은 사실 제가 많이 놓치고 있었던 부분 입니다. 계명 타이틀에 나온 내용 그대로 입니다. 더하고 뺄 것 없이 '숫자를 논하기 전에 객관적인 기준부터 정하라' 그대로 해석하면 됩니다.
참고로 일상업무에서는 객관적 기준을 찾는 것 역시 만만치 않은 일이라는 것 입니다. 하루 밤 자고나면 어제까지 알고 있던 유효기간을 넘긴 불량정보로 돌변하기 때문입니다.
제 6계명 "합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라"
PART 1에서 협상은 과학이다라고 했습니다. 과학은 합리성과 논리로 뭉쳐진 것 입니다. 합리성을 담보할 수 있는 방법은 바로 '질문'과 '정보'입니다. 질문에 관한 내용은 제 9계명에서 설명되어져 있습니다.
제 7계명 "배트나를 최대한 개선하고 활용하라"
조직
경영
에서 최고의 기준점은 바로 '비전'입니다. 비전에 근거해서 전략과 전술이 세워집니다. 전략과 전술에 의해서 협상의 방향점이 정해집니다. 주어진 상황의 변화에 따라 전략과 전술이 변경이 되면, 협상의 방향점도 변경됩니다. 이때 가장 요긴한 것이 바로 배트나 분석 입니다. 전략과 전술, 협상의 방향이 변하듯이 배트나 역시 상황에 맞게 변화되어야 합니다. 그래서
베트나의 지속적인 개선이 중요한 것 입니다. 책에서는 배트나 활용을 위한 3가지 팁이 제공되어 있습니다만, 가장 인상적인 부분은 바로 '이익 협상', '관계 협상'에 따른 배트나의 활용법이었습니다.
배트나 정의:
BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)는 협상에 의한 합의가 불가능할 경우 협상당사자가 취하게 될 다른 대안을 의미하는데, 여기에는 협상중단, 다른 협상 상대방으로의 전환, 법원의 판결에 호소, 파업의 감행, 다른 형태의 연합 또는 제휴 형성 등이 포함될 수 있다. 09/07/20 보완
제 8계명 "좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라"
협상은 결과를 만들어 내는 과정임과 동시에 인간관계를 형성하는 과정임을 잘 설명하고 있는 부분입니다. 제 8계명을 때 '설득의 심리학'의 권위의 법칙,'호감의 법칙' 등등을 떠올렸습니다.
이 부분이 바로 제가 위에서 "'돌부처~'와 '설득의 심리학'을 읽어 본 독자가 시간이 지나 기억을 되새기고 싶을 때"라고 설명한 부분의 사례 입니다.
제 9계명 "질문하라,질문하라,질문하라"
지속적인 질문의 중요성은 이미 1~8계명을 설명하면서 되풀이 되었습니다. 다만 YES 라는 대답이 나오게 질문해야 한다는 것을 숙지해야 합니다.
제 10계명 "NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라"
NPT는 저자들이 사용하는 체크리스트의 일종입니다. NPT를 직접 이용하든 아니면 자신만의 체크리스트를 사용하든 상관 없습니다. 다만 협상의 전체적인 현황을 속속들이 다 표현될 수 있는 체크리스트여야만 합니다. 저는 개인적으로 마인드 맵 프로그램을 이용할 것을 권 합니다.
세부내용은 별개로 하고 전체적인 관점에서 볼 때
10계명은 따로따로 개별 원리가 아니라 유기적인 관계를 맺고 있다는 점이 중요합니다.
PART 3 에서는 협상 케이스 스터디를 제공하고 있습니다.
협상 케이스가 재미있습니다. 실화에 근거한 케이스 사례인가 봅니다.
PART 3부분뿐만 아니라, 책 전반에 걸쳐 풍부한 사례를 제공하고 있습니다.
가끔은 설정?이 심한 사례도 군데 군데 보입니다.