파이확장 (2)
소리없이 강한 책 - 전략 프로페셔널
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전략 프로페셔널
사에구사 다다시 지음
현창혁 옮김
서돌

소리없이 강한 것이 있습니다.
미디어의 지원사격이 없이 입소문을 통해서 소비자들에게 호평을 받는 제품이 드러 있습니다. 이번에 제가 읽은 책이 그러합니다. 몇몇 지인 블로거의 글을 통해서 알게 된 도서 입니다.

이름하여 '전략 프로페셔널'입니다.
저자는 전직 컨설턴트 출신으로 Turn Around Specialist입니다. Turn Around Specialist란 부실기업을 우량기업으로 변모시키는 능력을 갖춘 사람입니다.

이쯤 되면 예비독자들은 본 도서가 딱딱한 이론서라고 짐작할 것 입니다. 하지만 이는 빗나간 예측 입니다. 소설이라는 장르를 이용하여 전략이 무엇인지를 알려주고 있습니다. 소설이지만 줄거리의 근간이 실화를 바탕으로 구성되었기에 독자의 높은 집중도를 유지시켜 줍니다.

 

장점1. 전략이 뭔지를 쉽게 알려준다.

저자의 이력과 도서 구성의 소개만으로는 호평의 이유를 설명하기에는 부족합니다.
이 책의 장점은 뭐니뭐니 해도 간단한 전략툴을 실무에 적용시키는 사례를 보여준다는 것 입니다.
우리가 익히 알고 있는 제품수명주기이론,세그멘테이션, 카니발라이제이션, 프로덕트 포트폴리오 등의 상식적인 지식을 이용하여
부실기업의 증세를 진단하고 해결책을 찾아가는 과정이 본 도서의 주요 흐름입니다.


우리는 귀가 따갑도록 전략이라는 용어를 사용합니다.
그러나 우리는 전략이라는 의미를 머리로만 어렴풋이 알고 있습니다.
그래서 전략 수립 방법과 적용 방법에 익숙하지 않습니다.

"좋은 전략은 아버지가 집에서 저녁을 먹으며 아이에게 설명해도 알아들을 수 있을 정도로 단순한다.
나쁜 전략은 역전의 비즈니스맨에게 하루 종일 설명해도 여전히 안개 속에 있다."


그리고 저자는 시종일관 '간단'함을 강조하고 있습니다.
전략도 간단해야 하고, 업무도 간단 명료해야 한다는 것 입니다.
그러나 간단하나 두리뭉실함은 용납하지 않습니다.
현실을 엄격하게 이해하여 어떤 원인을 찾아내어 효과적인 해결책을 찾아내는 것도 만만치 않은 능력이 요구되는데, 여기다 간단해야 한다니
말씀처럼 간단하지 않은 게 사실 입니다.
저자의 이런 지향점을 잘 표현한 사례를 들고자 합니다.
제가 운영하고 있는 또 하나의 블로그에 이미 글을 올렸습니다.
영업 진행상황을 한 눈에 파악할 수 있는 양식입니다.

 

장점2. 느슨한 조직을 흔들어 놓는 방법을 알려준다.

특히 저의 관심을 끈 부분은 전략 수립 이후 조직에 적용하는 기술입니다
어디선가 혜성처럼 나타난(엄밀히 말하면 낙하산 인사) 사람이 '회사의 전략이 이러하니....앞으로는 이렇게 해야합니다'라고 한다면
기존 세력들은 코방귀만 낄 뿐입니다. 그리고 생기를 잃은 조직에 아무리 그럴 듯한 전략을 제시해도 먹혀들 확률이 낮습니다.

이 책에서는 이러한 상황에서 어떻게 하면 조직이 자신의 손아귀에 넣는 방법도 제시합니다.
예를 들면 의도적인 긴장감 조성,  건전한 혼돈(사내 불균형 조장) 등이 있습니다.
이해도를 높이기 위해서 아래와 같이 원문 그대로를 올려봅니다.
뜨뜻미지근한 회사에 공통적으로 나타나는 특징은 사원의 에너지가 내부를 향한다는 것이다.
개개의 사원은 성실하고 열심히 하는데 회사 전체로 보면 어쩐지 사기가 떨어져 있는 기업이다.
-> 어떻게든 사원들의 에너지를 외부로 향하게 하지 않으면 안된다.
-> 사원들의 눈을 외부의 '경쟁'으로 돌리고 그들 자신이 성과 있는 일을 하고 있는지를 스스로 생각하고 판단하게 하는 방법을 취해야 한다.

 

장점3. 논리의 힘을 깨닫다.

명확한 논리는 사실 '전략'이라는 단어에 이미 녹아 있습니다. 구분해서 설명하기 힘듭니다.
그럼에도 논리의 힘을 특별히 언급하는 것은 제가 이 책을 읽을 때 본격적으로 몰입된 부분(제3장 비약을 위한 묘안) 때문입니다.
충분한 가격 경쟁력과 품질이 담보된 신제품이 시장에서 외면을 받는 상황에서 파이의 확대 혹은 창조를 통해 소비자도 살고 판매회사도 살리는 그야말로 묘안을 만들어내는 부분입니다.
여기서의 '묘안'은 지난 밤 꿈에 산신령이 나타나 알려준 것도 아니고, 어느 날 문득 떠오른 아이디어도 아닙니다.
바로 '왜?', '왜?'라는 의문 제기와 논리의 산출인 것 입니다.

 

감각이 무뎌질 때면 두고 두고 읽어 볼 만한 책입니다.
'전략 프로페셔널'이라는 제목에서 풍겨나는 직선적 느낌과 일본경영서적에 대한 편견때문에 하마터면 무시할 뻔한 이 책을 접하게 되어 다행이라는 생각이 지워지지 않습니다.

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협상의 10계명
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직장 업무 자체가 공식적인 협상을 피할 수 없는 상황이기에 협상에 관련된 책을 많이 있었습니다. 이들 책 중에서 가장 재미있고 내용이 알찬 책을 손 꼽아 보라하면 2권이 있습니다.
월리엄 유리의 '돌부처의 심장을 뛰게하라'(신판 제목:고집불통의 NO를 YES로 바꾸는 협상 전략)과 
로버트 치알디니의 '설득의 심리학' 입니다.

이번에 위드블로그의 도서 캠페인에 참여하여 전성철 · 최철규 공저의 '협상의 10계명'라는 협상관련 도서 리뷰어로 선정되었습니다. 그래서 아래와 같이 '협상의 10계명'과 위 2권의 도서를 간단하게 비교해 보았습니다.

난이도
협상의 10계명 < 돌부처의 심장을 뛰게하라 < 설득의 심리학

재미
설득의 심리학 < 돌부처의 심장을 뛰게하라 < 협상의 10계명

내용 충실성
협상의  10계명 < 돌부처의 심장을 뛰게하라 = 설득의 심리학


재독(再讀) 가능성 '돌부처~' 재독 가능성을 100으로 보았을 때
협상의 10계명 50
설득의 심리학 80



3권의 도서가 어떤 시츄에이션에서 읽으면 적합한지 상상해 보았습니다.
협상의 10계명 : 성문기본영어
  • 돌부처~와 설득의 심리학을 읽어 본 독자가 시간이 지나 기억을 되새기고 싶을 때,
  • 협상도서를 처음 접하는 초보자?
  • 눈앞의 협상 테이블에 앉기 전 협상전략에 대한 기억을 더듬어 볼 때.

설득의 심리학 : 성문종합영어
  • 협상전략을 총제적으로 알고 싶을 때,
  • 다소 긴 시간을 투입할 여건이 있을 때.

돌부처의 심장을 뛰게하라 : 맨투맨 종합영어
  • 업무에서 협상담당자라면 필독서이자 필수지참서,
  • 협상의 10계명과 설득의 심리학 중간 레벨

'협상의 10계명' 세부 내용을 알아보면 다음과 같습니다.
PART 1의 첫번째 장은 '협상은 과학이다'라는 제목으로 시작합니다.
저는 이 제목에 전적으로 동의합니다. 협상은 말이 아니라 논리요! 데이타!라고 생각합니다. '협상은 과학이다'라는 선포?는 협상이라는 단어의 개념 전체를 아우를 수 있는 큰 강줄기와 같습니다. 하지만 이것만이 전부(All)가 아님을 알아야 합니다. 협상은 오로지 논리와 데이타로만 승패가 갈려지는 것이 아니기 때문 입니다. 다시 말해 강물을 형성하는 것에는 지류(支流)라는 존재를 무시할 수 없다는 것 입니다. 혹은 지류를 달리 말하면 '예술"과 맥을 같이 하고 있습니다. PART2에서 설명하는 10계명들 속에서 과학이 아닌 감성, 즉 지류를 설명하는 계명이 나와 있습니다.

PART 2부터 본격적으로 협상의 10계명에 대한 설명이 시작됩니다.
제 1계명 "요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라"
바로 이 부분부터 협상이 Only과학이 아님을 잘 설명하고 있습니다. 협상이라는 기본 전제 조건이 바로 '서로 다른 요구의 충돌'이기 때문에 상대방의 요구사항에만 포커싱하다가는 나란한 평행선을 이어갈 뿐 입니다. 저자는 여기서 그 해결책으로 '욕구'를 찾아보라고 권 합니다.
저는 이 대목에서 그렇다면 과연 욕구를 어떻게 찾을 수 있을까라는 방법론이 궁금했습니다. 이 물음에 대한 대답은 바로 제 9계명 "질문하라,질문하라,질문하라"에서 찾을 수 있습니다.

제 2계명 "양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라"
앞서도 언급했지만 '상충된 요구'의 해결자리가 바로 협상이 입니다. 요구사항에만 집중하면 쌍방은 평행하게 달리는 철로가 같습니다. 요구가 충돌할 때는 누구나 대안을 찾기에 부산합니다. 평행선을 긋는 관계에서의 해결책이 바로 욕구를 찾는 것이라 이미 제 1계명에서 설명했습니다. 욕구를 찾는 것에 충실하다보면 창조적 대안이 발견되는 것 입니다. 
어쩌면 제 2계명 역시 상대의 욕구를 찾는 것의 중요성을 다시 한번 강조한 것일 수 있습니다.

제 3계명 "상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라"
협상의 원인은 쌍방의 대립이라고 했습니다. 이때는 상대의 욕구를 찾아라라고 했습니다. 그런데 구 역시 대립을 세우고 있는 상황이라면 어떻게 해야 할까요. 이 상황에서는 상대방의 가치와 본능을 이용하여 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하는 것이 좋은 방법입니다.
책에서는 가치를 자극해 협상에 활용하는 사례와 본능적인 감정을 자극함으로써 협상을 유리하게 이끄는 사례를 제시하고 있습니다.
흔한 말로 '파이를 키운다'라는 이야기가 있습니다. 이것의 의미가 바로 '상대방의 숨겨진 욕구를 자극하는 것에서 출발한 것 입니다.

제 4계명 "윈윈 협상을 만들도록 노력하라"
'돌부처의 심장을 뛰게하라'에는 "협상 후 상대가 승리했다는 기분이 들지 않으면 협상을 잘 했다라고 할 수 없다"라는 내용이 있습니다. 이 메세지는 협상테이블에 앉는 사람이 꼭 새겨야 할 부분 윈윈협상을 설명하는 골자입니다.
본 도서에서 가장 허망?한 부분이 바로 제 4계명 설명부분 입니다.
협상을 한번이라도 해 본 많은 사람들이 알고 사실을 설명하자니 색다른 글 소재가 없어서 그런지 모르겠지만 허망하더군요. 풍선의 바람이 갑자기 빠져버린 듯 내용의 흐름을 급하게 마무리한 느낌 입니다.

제 5계명 "숫자를 논하기 전에 객관적인 기준부터 정하라"
이 부분은 사실 제가 많이 놓치고 있었던 부분 입니다. 계명 타이틀에 나온 내용 그대로 입니다. 더하고 뺄 것 없이 '숫자를 논하기 전에 객관적인 기준부터 정하라' 그대로 해석하면 됩니다.
참고로 일상업무에서는 객관적 기준을 찾는 것 역시 만만치 않은 일이라는 것 입니다. 하루 밤 자고나면 어제까지 알고 있던 유효기간을 넘긴 불량정보로 돌변하기 때문입니다.

제 6계명 "합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라"
PART 1에서 협상은 과학이다라고 했습니다. 과학은 합리성과 논리로 뭉쳐진 것 입니다. 합리성을 담보할 수 있는 방법은 바로 '질문'과 '정보'입니다. 질문에 관한 내용은 제 9계명에서 설명되어져 있습니다.

제 7계명 "배트나를 최대한 개선하고 활용하라"
조직경영 에서 최고의 기준점은 바로 '비전'입니다. 비전에 근거해서 전략과 전술이 세워집니다. 전략과 전술에 의해서 협상의 방향점이 정해집니다. 주어진 상황의 변화에 따라 전략과 전술이 변경이 되면, 협상의 방향점도 변경됩니다. 이때 가장 요긴한 것이 바로 배트나 분석 입니다. 전략과 전술, 협상의 방향이 변하듯이 배트나 역시 상황에 맞게 변화되어야 합니다. 그래서 베트나의 지속적인 개선이 중요한 것 입니다. 책에서는 배트나 활용을 위한 3가지 팁이 제공되어 있습니다만, 가장 인상적인 부분은 바로 '이익 협상', '관계 협상'에 따른 배트나의 활용법이었습니다.

배트나 정의:
BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)는 협상에 의한 합의가 불가능할 경우 협상당사자가 취하게 될 다른 대안을 의미하는데, 여기에는 협상중단, 다른 협상 상대방으로의 전환, 법원의 판결에 호소, 파업의 감행, 다른 형태의 연합 또는 제휴 형성 등이 포함될 수 있다.     09/07/20 보완



제 8계명 "좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라"
협상은 결과를 만들어 내는 과정임과 동시에 인간관계를 형성하는 과정임을 잘 설명하고 있는 부분입니다. 제 8계명을 때 '설득의 심리학'의 권위의 법칙,'호감의 법칙' 등등을 떠올렸습니다.
이 부분이 바로 제가 위에서 "'돌부처~'와 '설득의 심리학'을 읽어 본 독자가 시간이 지나 기억을 되새기고 싶을 때"라고 설명한 부분의 사례 입니다.

제 9계명 "질문하라,질문하라,질문하라"
지속적인 질문의 중요성은 이미 1~8계명을 설명하면서 되풀이 되었습니다. 다만 YES 라는 대답이 나오게 질문해야 한다는 것을 숙지해야 합니다.

제 10계명 "NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라"
NPT는 저자들이 사용하는 체크리스트의 일종입니다. NPT를 직접 이용하든 아니면 자신만의 체크리스트를 사용하든 상관 없습니다. 다만 협상의 전체적인 현황을 속속들이 다 표현될 수 있는 체크리스트여야만 합니다. 저는 개인적으로 마인드 맵 프로그램을 이용할 것을 권 합니다.


세부내용은 별개로 하고 전체적인 관점에서 볼 때
10계명은 따로따로 개별 원리가 아니라 유기적인 관계를 맺고 있다는 점이 중요합니다.


PART 3 에서는 협상 케이스 스터디를 제공하고 있습니다.
협상 케이스가 재미있습니다. 실화에 근거한 케이스 사례인가 봅니다.
PART 3부분뿐만 아니라, 책 전반에 걸쳐 풍부한 사례를 제공하고 있습니다.
가끔은 설정?이 심한 사례도 군데 군데 보입니다.

첨언1. 각 장의 마지막 부분에 Nego  Insight코너가 있는데 내용이 아주 쓸만 합니다.
  • 선제공격이 좋을까, 카운터펀치가 좋을까?
  • 첫 오퍼는 터프하게 할까, 부드럽게 할까?
  • 협상의 3대 요소 : 문화, 시간, 장소
  • 협상은 인식의 싸움이다
  • 갑을 협상, 이렇게하라
  • 상대를 설득하는 메시지의 내용
  • 코너에 몰렸을 때의 대처법
  • 쇠곡기협상 감상법
  • 때로는 현실성 잇는 '닫힌 질문'도 필요하다
  • 협상팀은 이렇게 구성한다
첨언2. 저자는 지난해 있었던 한미 쇠고기( 소고기) 협상에 대하여 아래와 같이 밝히고 있습니다.
국민들이 재협상을 하는 이유는 '30개월 이상의 쇠고기 수입조항 삭제'를 원했기 때문이다. 그리고 이는 미국과의 쇠고기 협상에서 본질적인 내용이다. 30개월의 기준이 무엇인지, 어떻게 판별할 것인지 등에 대해 양측이 다른 해석을 하고 있으니 그것을 명확히 하라는 요구가 아니었다. 결국 그 협상의 결과에 대해 국민들이 원했던 것은 협상 내용의 일부를 수정하라는 것으로, 이는 협상학의 관점에서 봤을 때 재협상을 통해서만 해결될 수 있는 일어었다.
하지만 당시 우리 정부는 재협상을 제의하는 것 자체가 무슨 큰 죄라도 되는 양 호들갑을 떨며 반대했다....................~~~~~~~~~~~~~..중략

협상에는 어길 수 없는 신성불가침의 룰이 있는 것이 아니다. 이는 국제관계는 물론 비즈니스에서도 마찬가지다. 협상이 타결된 후라도 논리와 근거가 있다면 얼마든지 결과가 변경될 수 있다. 협상은 끊임없는 의사소통의 과정이라는 것을 항상 기억하고, 필요한 때에는 당당히 요구할 수 있어야 한다.

여기서 저자에게 한가지 궁금한 점이 있습니다. 혹시 한미 쇠고기 협상 반대 여론이 더 높았을 때, 위의 내용을 언론에 주장한 적이 있는지 궁금하네요.

참고로 송호근 서울대 사회학 교수가 작년 5월 12일에 중앙일보에 올렸던 칼럼을 링크 하였습니다.

호근 서울대 사회학

윌리엄 유리, 고집불통 NO를 YES로 바꾸는 협상 전략
정신줄 놓으면 협상이 끝난다.

돌부처~에서 찾은 사고방식
무료 마인드맵 프로그램
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