지금까지 협상에 관련한 도서를 몇 권 정도 있었습니다. 그러나 실제 협상을 하다보면 그간 습득했던 지식은 어딘가 사려버리고, 본능에 따라 무식하게 협상을 하고 있는 저를 발견하곤 합니다. 

그래서 협상관련 도서에는 손이 멀어지게 되더군요.

유대인 3000명에게 YES를 이끌어낸 협상

마크 도미오카 저 / 전새롬 역 / 비전코리아 / 2009.11.27

지역 도서관에 잠시 들러 시간을 떼우기 위해 한 권의 책들 잡았습니다. 그런데 협상관련 책이었습니다. 페이지를 빨리 넘기며 보니, 정말 시간 떼우기 좋을 듯 해서 자리에 앉아 읽기 시작했는데, 재미가 있더군요.

일본이 저자가 일본이름 대신에 '마크'라는 이름으로 사내외에서 불리게 된 계기, 미국 프랑스 등 각국 비즈니스맨들의 특성을 가볍게 다루기도 했습니다. 말 그대로 아주 가볍게 다뤘습니다. 일 개 나라의 특성을 1~3페이지안에 담아내고 있기 때문입니다.

저자 소개

유대인 상인을 다루는 마케팅 전문가로 세계 76개국을 넘나들며 마케팅 활동을 하고 있다.

그는 상대의 마음을 사로잡는 독특한 교섭력으로 수많은 안건과 수백억 대의 상담을 해결했다. 지금까지 3000명의 유대인을 포함해 총 1만여 명의 협상가에게 ‘YES’를 받아낸 것으로 유명하다. 현재 세계 각지에 비즈니스 네트워크를 갖추고 있으며 해외 마케팅 전문가로 활약 중이다.

3장에서는 협상기법을 설명하고 있는데, 이 내용들은 다른 도서에서도 다루고 있는 것들과 크게 다르지 않습니다.

chapter 3. 쉽게 넘어오지 않는 상대에게 ‘YES’를 이끌어낸 기술

- 협상이 서툰 ‘원인’ 짚어내기

- YES와 NO를 자유롭게 컨트롤하기

- ‘80대 20’ 법칙을 염두에 두기

- 협상 목적과 목표는 확실하게 적어두기

- 양보할 수 없는 선 긋기

- ‘중점 포인트’를 먼저 말하기

- 결렬도 불사하겠다면 자리를 박차고 나오기!

- 답변을 보류할 용기 갖기

- 섣부른 지식으로 대응하지 않기

- 제안사항을 잘개 쪼개어 요구하기

- 상대방이 거절할 만한 조건을 던지기

- 기분 좋게 YES를 말하게 만들기

- 격언이나 현자들의 말 빌리...(하략)

제가 뽑은 이 책 최고의 엑기스는 다음 문장입니다.

'협상은 준비과정이 80퍼센트이요, 실전은 20퍼센트이다. 준비만 제대로 하면 자신있게 협상에 임할 수 있다.'

그리고 몇몇 협상관련 내용 중에서 위 엑기스와 같이 반드시 명심해야 할 사항을 뽑으라면,

'발코니로 가라' 입니다.

즉 협상 전에는 준비에 충실하고, 협상 중에는 발코니로 자주 가라 입니다.